売る側と買う側双方から手数料を得る「両手取引」の問題点とは
そんな折、ついに国土交通省（国交省）が「囲い込み」対策へと舵を切った。2024年6月末、宅建業法施行規則（省令）を改正。2025年1月以降、不動産取引における物件情報共有システム「レインズ（REINS）」において、取引状況の登録内容に虚偽などが確認された宅建業者は是正指示や業務停止処分などの対象となることを公表した。
不動産の売買プロセスにおける囲い込みを抑止するという意味では意義のある規制であり、問題の解決に向けた第一歩として、非常に意義深いものと言えるだろう。
では今回の規制により、「囲い込み」は業界からなくなっていくのだろうか。残念ながら、今回の規制を契機に囲い込みが完全になくなるとは言い切れない。
そもそも、なぜ「囲い込み」が行われ、常態化してきたのだろうか。
不動産会社の収益は、主に取引が成立した際の手数料収入によるものだ。不動産会社の多くは成果主義の報酬体系を採用しているため、1件あたりで得られる手数料が多ければ多いほど、担当者の報酬も増えるシステムとなっている。売り主・買い主双方から手数料が得られる「両手取引」なら、当然収益も2倍となる。こうした点を踏まえると、より多くの手数料が得られる「両手取引」を目的にした「囲い込み」が慣習化し、黙認されてきたのもある意味自然な流れと言える。
しかし、本質的な部分に目を向けると、売り主と買い主の意向は必ずしも一致しないはずだ。売り主はできる限り高値での売却を目指すことが一般的だが、買い主は逆のできる限り安く買おうとする。つまり、不動産取引においては、売り主・買い主間の利害は一致しないことが多い。
さらに、仲介手数料の上限額は、物件価格によって異なる。例えば東京都のように不動産価格の高い地域とそれ以外の地域では、得られる金額に大きな差が生じてしまうのだ。高額物件の多い東京の場合、1件の取引で得られる仲介手数料はそれなりに高額となる。一方、需要と供給のバランスが悪く、不動産価格が下落しているエリアでは、仲介手数料の額も少なく、片手取引だけでは十分な収益を確保できないことになる。売り主・買い主双方から手数料を得る「両手取引」でなければ、ビジネスそのものが成り立たないというケースもあるという。
地方の現状を鑑みると、ただ「囲い込み」をなくせばいいわけではなく、仲介手数料の上限に関しても議論を尽くす必要がある。片手取引でもビジネスを継続できるようにならなければ、「囲い込み」の解消には至らないためだ。
さらに「囲い込み」の解消に立ちはだかるのが、立証の難しさだ。不動産会社による故意の行動なのかが不明瞭で、客観的な証拠が残りにくい。国交省が取引のルール化を決めたところで、「●●する行為が囲い込み」という明らかな線引きもできない現状が、「囲い込み」問題の複雑さを物語っている。
囲い込みを立証し、根絶するためには、規制強化に加え、業界全体の意識改革が不可欠となる。不動産仲介の現場にいる営業担当者が、いま一度顧客視点に立ち返り、倫理観を養い、業界の健全化を目指していくことも大切だ。
（株式会社さくら事務所創業者・会長 長嶋 修）
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