不透明な売却プロセスの慣習が売り主の不利益につながっている
皆さんは、不動産業界において長きにわたって慣習化していた「囲い込み」という言葉をご存じだろうか。例えば、あなたが売り主として「家を売却したい」と考え、不動産会社に仲介を依頼したとする。当然、売り主である自分に利があるように売却活動を進めてくれるはず、と思うだろう。
ところが実際は、必ずしもそうはならない。他の不動産会社から紹介された買い主への物件紹介を「故意」に断ったり、他の不動産会社に物件情報を提供しなかったりと、「情報の独占」、つまり、物件の囲い込みが行われているのである。
ダイレクトに紹介を断る行為はもちろんのこと、買い主側の不動産会社からの問い合わせに対して「鍵の受け渡しの時間が取れない」「内見のスケジューリングが難しい」などの一見もっともらしい理由をつけ、購入意欲をそぐような形で「囲い込み」を行う悪質な不動産会社も存在する。近年、その手法はより複雑かつ巧妙になってきている。
このような「囲い込み」は、売り主に大きな不利益をもたらす可能性が高い。不動産会社が意図的に物件情報を制限することで、本来であれば購入に興味を持つ可能性のある買い主候補に情報が届かなくなってしまい、成約までに要する期間も長くなる可能性がある。また、自社顧客への紹介が優先されるため、利益が相反する売り主と買い主の双方を担当する状態になり、売り主にとって不利な価格交渉に応じなければならないケースも想定される。つまり「囲い込み」によって、成約価格の低下につながるリスクも高くなるだろう。
不動産会社が情報を囲い込むことで、売り主は売却活動の進捗状況を正確に把握することも困難となる。どの程度の問い合わせがあるのか、他にどのような購入希望者がいるのか、といった正確な情報収集ができないため、売り主は不利な立場に置かれ、結果的には不動産会社の言いなりで取引を進めざるを得なくなるケースも少なくない。
昨今、不動産価格の高騰や在庫物件の減少などにより、不動産会社間の顧客獲得競争は激しさを増している。暗黙の了解として黙認されてきた「囲い込み」の問題点が、より明確に浮き彫りになってきているのだ。
（株式会社さくら事務所創業者・会長 長嶋 修）
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